불가리아 의료기기 바이어 인터뷰

- 불가리아는 가격 위주 시장으로 가격 요인을 상쇄하는 혁신성을 갖춘 제품의 진출이 유망 -

- 한국 기업의 높은 신뢰성, 신속한 대응 능력 등은 현지에서 경쟁력을 가질 수 있는 장점 -

 

 

 

인터뷰 개요

 

코로나 확산에 대한 한국의 성공적인 대응 사례가 현지언론 등을 통해 대서특필되며, 불가리아에서도 K-방역의 위상이 높아지고 있다.

더욱이 EU가 2021~2027년 기간 한시적으로 코로나 위기 극복을 위한 Next Generation EU기금을 불가리아에 최대 110억 유로까지 배정할 것으로 기대되는 만큼 해당 기금을 바탕으로 한 관련 의료기기의 수입 수요가 늘어날 것으로 기대된다.

이에 최근 KOTRA 소피아 무역관이 지원한 화상상담으로 한국산 의료기기를 성공적으로 수입한 바이어와의 심층 인터뷰를 통해 향후 우리 기업의 불가리아 의료기기 시장 진출 가능성을 모색해 보고자 한다.

 

바이어 소개

 

2011년 설립된 AVAMED는 의료기기 수입·유통 기업이다. 한국과의 오랜 거래 경험을 가지고 있으며 피로고브(Pirogov), 도쿠다(Dokuda) 등 다수 현지 병원에 의료기기를 공급하고 있다.

해당 기업은 올해 코로나로 현지 병원 내 관련 의료기기의 수요가 급증하자 KOTRA 소피아 무역관 화상상담을 통해 국내기업 P사로부터 2만 2900달러 규모의 ‘무선 X-ray 플랫 패널(wireless flat-panel x-ray detector)’*을 수입했다.

    주*: 무선 X-ray 플랫 패널(wireless flat-panel x-ray detector): 검출센서가 X선 영상을 직접 전기적 신호로 검출해 디지털 영상 이미지를 획득하는 장치

 

인터뷰 내용

 

Q1. 인터뷰에 흔쾌히 응해주셔서 감사 드리며, 우선 간략한 기업 소개를 부탁드린다.

A1. AVAMED Ltd는 의료기기의 공급, 설치, 유지관리 서비스를 제공하는 기업으로 오랜 비즈니스 경험을 바탕으로 현지 주요 병원과의 긴밀한 거래 관계를 형성하고 있다. 특히 잘 훈련된 기술자와 함께 우리가 공급한 장비에 대해서는 철저한 A/S를 제공하는 점이 다른 기업과 차별화된 우리의 강점이다.

 

Q2. 불가리아 의료기기 시장에 대해 간략한 설명을 부탁드린다.

A2. 불가리아 의료기기 사장은 매우 역동적이다. 최근 혁신 장비에 대한 수요가 늘어나는 추세로 일례로 기존 X선 장비의 디지털화를 위한 평면 패널이나 최소침습수술을 위한 선진 의료기기를 찾는 고객이 늘어나고 있는 듯하다. 다만 단점으로는 품질 검증이 안된 저가 중국산 의료기기의 유입이 많아 가격 경쟁이 치열한 편이다. 

 

Q3. 현지시장에서 가격 요인이 중요해 보이는데 그렇다면 귀사에서 현지에서 수입, 판매할 의료기기를 선택하는 기준은 무엇인가?

A3. 우리는 제품 구입 결정 시 품질과 혁신성을 중요시 하는 편이다. 물론 현지 시장 내 저가 제품으로 인한 가격 경쟁이 치열한 만큼 가격 조건을 완전히 무시할 순 없다. 

 

Q4. 최근 몇 년간 한국산 의료기기를 지속 수입하고 계신 것으로 알고 있는데 이유가 무엇인가?

A4. 한국산 의료기기는 품질도 뛰어나지만 혁신적이다. 또한 한국 기업은 정직하며, 배송 등 고객 대응 역시 매우 신속하다. 이번에도 코로나로 현지 병원에서 무선 X-ray 플랫 패널이 급히 필요했는데 한국 파트너와 KOTRA의 신속한 협조로 적시에 제품을 납품할 수 있었다.

 

Q5. 한국산 의료기기가 타 경쟁국 대비 비싼 편으로 알고 있는데 가격과 품질 사이의 균형을 어떻게 조율하고 있는가?

A5. 불가리아 내 한국산 의료기기의 품질이 뛰어나다는 인식이 형성돼 우리 고객들도 한국 제품의 높은 가격을 어느 정도는 받아들이는 편이다. 하지만 우리는 여기서 나아가 가급적 비싼 가격을 상쇄할 수 있을 만큼의 혁신적인 기능을 가진 제품을 수입하려고 노력한다.   

 

Q6. 불가리아 또는 다른 유럽 시장에서 한국산 의료기기를 홍보할 수 있는 방안이 있을지?

A6. 알다시피 국가, 지역마다 시장의 특성이 달라 불가리아에 대해서만 답을 하겠다. 무엇보다 미팅, 전시회 등을 통해 시장에 제품을 많이 노출시키는 것이 제일 중요해 보인다. 다른 방법으로는 병원 내 주요 구매결정권자를 KIMES(국제의료기기병원설비전시회)와 같은 전시회와 연계해 한국으로 초청, 생산 현장 투어를 제공하거나 혹은 병원에 3~4개월 정도 데모 장치를 제공하는 것도 좋은 방법일 것 같다.

 

Q7. 한국 기업과 업무를 추진한 경험을 공유해 줄 수 있는지?

A7. 알다시피 우리는 한국 기업과의 오랜 거래 경험을 가지고 있으며, KIMES와 같은 한국에서 개최되는 의료 전시회에도 다수 참석해 많은 한국 기업과 교신 중에 있다. 대부분의 한국 기업은 우리의 요구에 최대한 부응하기 위해 노력하며, 문의에 대해 응답이 빠르고 A/S 또한 뛰어났다.

 

Q8. 그렇다면 혹시 한국 기업과 업무를 하면서 힘들었던 점이 있는가?

A8. 크게 어려웠던 점은 없으나 굳이 꼽자면 언어 장벽으로 인한 어려움이 있다. 특히 어떤 제품은 장치의 특정 기술이나 기능을 이해해야 하는데 때로는 해당 제품에 대한 기술적 세부 사항과 설명이 충분하지 않아 장치의 특징과 기능을 이해하는데 어려움을 겪기도 했다. 또한, 일부 한국 기업에 구체적인 수요를 가지고 교신 희망 메일을 보낸 적이 있는데 회신이 없는 곳이 몇몇 있었다.

 

Q9. 귀사의 경험으로 봤을 때 한국 회사들이 불가리아 시장에 많이 진출할 수 있을 것 같은가?

A9. 제품이나 현지 프로모션 방식에 따라 차이가 있을 순 있겠으나 충분히 진출 가능성이 있다고 본다. 특히 의료용 소프트웨어, 모바일 X-ray, 수·족부 전용 스캐너(Extremity scanners) 등 혁신 장비 분야의 진출 가능성은 높아 보인다.  

 

Q10. 마지막으로 현지 시장에 진출하려는 한국 기업에 해주고 싶은 조언이 있는가?

A10. 구매자의 대금 결제 방식에 대해 유연한 자세를 지녔으면 좋겠다. 또한, 불가리아의 경우 구매 과정이 느리고 복잡하기 때문에 빠른 거래를 기대하는 것은 금물이다. 오퍼를 제공하고 1~2개월 내에 결과가 없다고 해 거래 의사가 없는 것은 아니며 인내심을 가지고 구매자와 교신을 이어나가는 것이 중요하다.

 

      · 불가리아 내 코로나 확산세에 따라 해당 심층 인터뷰는 이메일을 통한 비접촉적인 방식으로 진행됐음.

 

관련 화상상담 사진

 

    

자료: (썸네일) https://www.biospectrumindia.com/features/59/12028/innovations-in-medical-equipment-industry-are-making-way.html

 

자료: KOTRA 소피아 무역관 자료 종합